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MVNO : Futur de l’Afrique Mobile (1)

MVNO "que la lumière soit !"

TLDR: En créant au moins un MVNO (Mobile Virtual Network Operator) dans chaque pays du continent africain, selon la taille du marché, ses spécificités ou le segment de marché visé (niche), il serait possible de dynamiser l’offre digitale globale, voire d’ouvrir la porte à de multiples innovations, permettant de créer de la valeur là où elle semblait insoupçonnable…

  1. Le marché Télécoms Mobiles sur le continent
    1. Contexte
    2. Quelques chiffres
  2. Qu’est ce qu’un MVNO ?
  3. MNO, MVNO, MVNE, MVNA – descriptions
    1. Mobile Virtual Network Operator (MVNO)
      1. Full ou Light MVNO ?
    2. Mobile Virtual Network Aggregator (MVNA)
    3. Mobile Virtual Network Enabler (MVNE)
    4. Schéma simplifié
  4. Conclusion de la 1ère partie

Le marché des Télécoms mobiles dans les 54 pays du continent Africain est régulièrement critiqué pour son manque de compétitivité, visible au travers des prix pratiqués tant pour la consommation voix (et SMS) que données (data). Si certes le roaming s’est bien amélioré, les appels longue distance sont restés très chers, ouvrant la voie aux OTT* (applications dites « Over the Top »), comme Whatsapp et autres Messengers.

Selon les projections, la croissance mondiale de ce marché se fera par la création de nouveaux opérateurs virtuels, engendrée en particulier par la mise en place de nouveaux services, comme par exemple la 5G (sans oublier le potentiel de mmWave), les eSIM ou l’Internet des Objets (IoT). Mais l’appétit des opérateurs mobiles pour entrer dans le jeu des banques et startups FinTech pourrait aussi être un vecteur fort motivant…

MVNO market 2020-2028
Projections « Monde »

Mais qui peut être intéressé à présenter une offre mobile dans des pays qui ont déjà des opérateurs mobiles bien implantés et pour faire quoi ? Je vous l’expliquerai dans mon second billet à venir. Restons pour l’instant sur les concepts de base.

Le marché Télécoms Mobiles sur le continent

Sur de nombreux marchés, près de 99% des connections voix et données se font via des réseaux mobiles. Ce qui met en lumière tant le succès du déploiement de ces infrastructures, que l’état « désastreux » des réseaux fixes, qui ont souffert de négligence, de sous-investissement, sans même parler de leur éventuelle destruction en cas de guerres ou tout autre type de troubles, tant civils qu’économiques. Et oui, je sais que la fibre se déploie doucement…

Les marchés africains étant très divers, par leur taille ou leur structure, les taux de pénétration varient entre chaque pays. Si certains dépassent les 140%, car les consommateurs utilisent plus d’une carte SIM, bien que de nombreux efforts soient entrepris par la plupart des régulateurs pour forcer les opérateurs à mieux enregistrer les SIM de leurs utilisateurs, à l’opposé, dans de nombreux pays, le contrôle étatique (jeu politique le plus souvent), la stimulation de la concurrence ou le suivi des régulations sont toujours nécessaires (ou un passage obligé) pour que le marché des télécommunications se développe encore.

Si quelques pays du continent tentent de conserver les monopoles mis en place pour la fourniture de ces services mobiles, à l’opposé dans d’autres régions, c’est une phase de consolidation entre opérateurs, soit car certains préfèrent quitter des marchés, soit parce que les entreprises en place étaient (très) mal gérées (on ne s’improvise pas opérateurs télécoms…).

Autre spécificité de taille, le marché mobile en Afrique n’utilise pratiquement pas le post-paiement. Ainsi, environ 99% des consommateurs utilisent une offre prépayée, une solution bien plus gérable, voire économique, pour la majorité d’entre eux pour accéder aux services voix et données, qu’un abonnement mensuel.

Année après année, la proportion de la population du continent qui peut accéder aux services mobiles croit, grâce à une concurrence soutenue, parfois purement sur le papier (cf. les rapports des autorités de régulation), ce qui induit des effets positifs (théoriques parfois) sur les prix de marché. Il ne faut pas bien sûr oublier l’impact de l’accroissement des populations dans le même temps, qui permet au marché de s’étendre de manière organique…

Un point important à noter : de multiples pays ont signé des accords régionaux afin de réduire les frais de roaming, ce qui est non négligeable pour tous ceux qui doivent se déplacer et passer les frontières régionales.

Globalement, on peut considérer que le marché est assez compétitif, dans son ensemble.

En parallèle, il convient de ne pas oublier que cette compétition s’est aussi renforcée du fait de l’apparition de certaines offres de services comme le Mobile Money, ou des solutions de Mobile Wallet/Banking, ce qui encourage également l’investissement technologique.
Si les déploiements 5G sont encore timides, la majorité des améliorations vont vers l’infrastructure 3G, pour la transformer en 4G LTE. Cette migration est malheureusement encore assez irrégulière, car on peut observer que dans beaucoup de zones, le réseau GSM reste la technologie dominante.

Les opérateurs (MNOs – Mobile Network Operators) sont très désireux d’investir dans la LTE, pour capitaliser sur les revenus potentiels des services de données mobiles. Mais ils doivent souvent faire face à des difficultés importantes, telles que la « pauvreté » du spectre disponible ou les délais dans les mises en vente de bandes additionnelles dans le spectre disponible, pour étendre leur capacité réseau, et donc leur présence et leurs offres.

Segmentation - MVNO - Future mobile Afrique

Le marché africain des télécoms mobiles est certes assez évolué, et a de quoi grandir encore, mais fait encore face à de multiples challenges, de la couverture technologique à la capacité d’offrir des services concurrentiels.
Alors y-a-t-il de la place pour les opérateurs virtuels (MVNOs) sur le continent ?

Contexte

Le 1er MVNO fut lancé au Royaume-Uni à la fin des années 90, après un assouplissement de l’environnement réglementaire. On en comptait 1300 dans environ 80 pays sur la planète à fin 2018, avec certains comme Lebara, Virgin Mobile ou Lycamobile qui opèrent dans plusieurs pays. (Wikipedia)
Si l’Europe arrive largement en tête, les USA (2ème) ou l’Asie (3ème) ne sont pas en reste.

Le marché MVNO est encouragé principalement par une régulation favorable dans ces régions. Les régulateurs voient même les MVNOs comme un moyen de réduire les prix et d’augmenter la compétition. On peut d’ailleurs assister dans certains cas à une tendance à vouloir utiliser les MVNOs comme instruments de régulation…

La région Asie-Pacifique va probablement devenir le marché régional le plus attirant, et donc bénéficier de la croissance la plus rapide. Cette hausse est prévue sur la base de l’augmentation permanente du nombre d’utilisateurs potentiels et l’accroissement de la pénétration des technologies mobiles.

Et en Afrique ? Immense continent, 54 pays, croissance des populations, des attentes et des besoins…

Sub-Saharan Africa mobile market 2020-2025
SSA Mobile Market – 2020-2025 (GSMA)

Quelques chiffres

Sur le continent, le leader du marché MVNO est sans conteste l’Afrique du Sud, avec a priori une vingtaine d’offres, dont Lycamobile, Virgin Mobile, mais aussi plusieurs qui proposent des services financiers ou d’assurance, dont 2 banques, et quelques autres « marques » (radio, commerce…).

Observons ce qu’il se passe dans le reste des pays :

  • Angola : 1
  • Botswana : 1
  • Cameroun : 2, dont Lycamobile
  • Kenya : peut-être 3, dont 1 proposant des services financiers
  • Maroc : 1
  • Sénégal : 1 (a priori en voie de disparaitre – NDLA 18/08/21)
  • Tanzanie : peut-être 1
  • Tunisie : peut-être 3, dont Lycamobile et La Poste Tunisienne
  • Ouganda : 2, dont Lycamobile

Vous remarquerez comme moi que la liste semble assez courte (même si probablement exhaustive aujourd’hui…). Il reste donc de la marge pour le développement de MVNOs sur le marché continental.

Il convient de noter par ailleurs que MTN ZA a lancé en fin d’année 2020 un service dédié aux MVNOs, pour faciliter l’accès à son infrastructure.

“We expect MVNO subscribers across the country to double over the next five years, with several large players introducing offerings,” said MTN Managed Network Services acting executive Quintus De Beer.
“MTN is excited to be an enabler of this further growth path by putting our network capacity to work, as the rapid pace of digital change requires more agile and tailored solutions so that more people can benefit.”
“We believe everyone deserves the benefits of modern, connected life. By entering the MVNO space, we are growing South Africa’s digital eco-system by enabling more value and services for consumers.”

MTN Launches Mobile Virtual Network Operator (MVNO) Service

Après cette (longue) introduction, entrons dans des considérations plus « techniques »…

Afrique - globe transparent

Qu’est ce qu’un MVNO ?

Un opérateur de réseau virtuel mobile (Mobile Virtual Network Operator – MVNO), aussi appelé opérateur de réseau virtuel (Virtual Network Operator – VNO), est un fournisseur de services de communications qui ne possède pas l’infrastructure de réseau sans fil qu’il utilise pour fournir ses services aux consommateurs.
[On trouve aussi l’acronyme MOLO pour Mobile Other Licensed Operator.]

C’est donc un fournisseur de services mobiles (sans fil) qui achète de la connectivité et du volume réseau auprès d’un opérateur local important et revend une offre, complétée éventuellement de ses produits, contenus ou spécificités pour créer de la valeur ajoutée, en général à destination d’un marché ou d’une niche d’utilisateurs ciblés. Il assure toute la partie marketing et communication de son offre, voire plus (cf. plus bas).
Synthétiquement, un MVNO achète donc le droit d’utiliser un réseau, et reste en charge de sa facturation, de ses taxes, du support de ses clients et produits, et surtout de son intégration technique sur le réseau de l’opérateur télécoms dont il utilise l’infrastructure physique.

A l’origine, en Europe, les MVNOs ciblaient principalement les marchés B2C (business-to-consumer), et l’environnement a donc vu des acteurs grandir ou disparaitre, en fonction des forces économiques en présence, des pressions du marché et de l’évolution des besoins des consommateurs.
Aujourd’hui, le jeu a changé. Des montagnes de données sont disponibles et de nouvelles opportunités apparaissent, dont le segment B2B (business-to-business).

L’une des questions stratégiques qui se pose de manière récurrente concerne le prix des services offerts. Si aujourd’hui les MVNOs peuvent, par exemple, utiliser un modèle à coût variable pour chaque minute ou MB (Mo) supplémentaire consommé, il convient désormais d’être en capacité aussi d’offrir d’autres fonctionnalités clés. La différentiation par le prix n’est pas/plus suffisante.
Ainsi, tous les acteurs dans ce marché, des MVNOs « traditionnels » aux marques qui souhaitent ajouter un opérateur mobile à leurs activités, doivent réfléchir à comment fournir de la valeur supplémentaire, nécessité qui n’était pas véritablement impérieuse pour l’instant.
Comment ? Beaucoup vont devoir proposer des solutions innovantes en analysant leurs données, afin de définir et piloter leurs décisions stratégiques, voire adapter dynamiquement et cibler leurs offres directement vers « le » consommateur : un système automatisé (AI ou ML), voire une personne, pourrait intervenir sur certaines informations et mettre à disposition un avantage (prix, fonction, service…) directement au client final.
Par exemple : comme les périphériques mobiles (smartphones ou autres) commencent à remplacer les portefeuilles (wallets), les fonctionnalités de paiement supportées par un MVNO sont un large champ d’exploration et d’innovation. Les fonctionnalités Mobile Money l’ont déjà largement démontré au travers du continent, mais on peut aller plus loin encore…

MNO, MVNO, MVNE, MVNA – descriptions

Tout le monde connait les MNOs, Mobile Network Operators (opérateurs de réseau mobile), car nous utilisons tous les jours un opérateur télécoms : Orange, MTN, Airtel, Moov etc.
Ces opérateurs achètent des fréquences au régulateur dont ils dépendent dans chaque pays où ils exercent. Puis, ils installent et gèrent leurs propres infrastructures techniques (antennes…), dans lesquelles ils doivent investir régulièrement.
Sans eux, le réseau mobile global n’existe pas.
Bien évidemment, ils proposent des offres à leurs clients, soit des particuliers (B2C), soit des professionnels (B2B), avec l’achat de la carte SIM correspondante.

Mais, sont-ils les seuls à pouvoir exercer sur le marché des télécommunications mobiles pour nos smartphones préférés ?

Mobile Virtual Network Operator (MVNO)

A la différence des précédents, un MVNO est virtuel : il ne possède pas d’infrastructure physique et s’appuie donc sur celle d’un MNO. Par contrat, il peut acheter des minutes (voix) et Mo (data) en gros, donc potentiellement à un meilleur prix, et peut créer ainsi ses propres offres, tant B2B que B2C, voire des propositions commerciales particulières (« data only » par exemple).
En théorie (cf. détails ci-dessous), le MVNO facture ses clients, assure le marketing et bien sûr le support.
Il convient de noter, que dans certains cas, des MVNOs peuvent être simplement une autre manière pour un MNO de distribuer ses offres, juste qu’il utilise une autre marque sur le marché…

Full ou Light MVNO ?

Par simplification, on peut diviser la chaine de valeur d’un opérateur télécoms mobile, en 3 sous-ensembles principaux :

  • Le réseau d’accès aux fréquences radio (Radio Access Network – RAN) : le réseau d’antennes est la base de toutes les communications mobiles. Il permet la connexion de nos smartphones à l’Internet par ondes radio. Le RAN représente un investissement lourd, que seuls les plus gros acteurs peuvent supporter.
  • Les services télécoms : c’est le cœur de l’expertise télécoms, qui implique la gestion des cartes SIM et le routage des appels/SMS/données. Ceci intègre également la négociation d’accords commerciaux d’interconnexion avec autant d’autres opérateurs que possible, afin de réduire les coûts.
  • La gestion clients : applications et interfaces, support clients, facturation, ventes et marketing, etc.

Les MNOs traditionnels ont en général commencé par déployé leur réseau d’antennes (RAN), avant d’intégrer tout le reste de la chaine dans leur organisation.

Les MVNOs, qui n’ont pas le problème de gestion d’une infrastructure RAN, ont en fait plusieurs choix disponibles, pour intégrer une plus ou moins grande part de la chaine de valeur :

  • Se focaliser sur le marketing et le service aux clients : c’est le modèle LIGHT MVNO. Cartes SIM et facturation sont gérées par le MNO de rattachement.
  • Intégrer toute la chaine (services télécoms et gestion des clients) : c’est le modèle FULL MVNO.

Je reviendrai plus en détails sur ce sujet dans la deuxième partie de ce billet.

Il existe désormais des app-based MVNO ou appMNO qui sont des solutions totalement digitales, Over-the-Top (OTT*) sur mobile ou en WiFi, ce qui signifie que toutes les communications s’effectuent par dessus la connexion Internet existante (VoIP).
Ils commencent à faire assez peur aux MNOs, quant à l’accès aux clients, même si l’infrastructure technique pour accéder à Internet doit bien entendu exister pour permettre leur utilisation.
On en compte un qui a de plus en plus de succès sur le continent : Vyke. Mais il semble y en avoir d’autres plus discrets au Nigeria et au Kenya. La cible est en particulier d’offrir un lien moins coûteux avec la diaspora.

Une autre évolution à suivre de près est la technologie eSIM (embedded SIM) qui permet la fourniture de services à distance, autorisant les consommateurs à télécharger, changer ou supprimer leur profil chez de multiples opérateurs, sans nécessiter l’utilisation d’une carte SIM physique pour chacun. Changer de fournisseur facilement est l’un des nombreux avantages. Les opérateurs y voient de potentiels nouveaux revenus et la promesse d’une encore plus grande numérisation des consommateurs.

Pour certains MNOs, avoir de nombreux MVNOs à gérer peut se transformer en une charge extrêmement lourde à porter. Ils préféreront donc travailler avec des partenaires plus importants et structurés, pour simplifier le management.

Mobile Virtual Network Aggregator (MVNA)

C’est un choix stratégique dans certains pays pour un MNO. Plutôt que de devoir traiter en direct avec beaucoup de petits MVNOs, il s’appuie sur un MVNA à qui il vend les minutes et les MB (Mo) en gros. L’agrégateur aura ensuite la charge de revendre aux divers MVNOs. Les MVNAs n’ont aucun accès direct vers les clients finaux.
Un MVNA peut aussi s’appuyer sur un MVNE, dans sa relation avec les MVNOs, créant alors un lien indirect de gestion.

Mobile Virtual Network Enabler (MVNE)

Un MVNE offre globalement les mêmes services qu’un MVNA. Pourquoi le nommer facilitateur (enabler) dans ce cas ? Car il a la capacité de lancer et gérer plus de petits MVNOs, plus facilement.
Un MVNE peut avoir un rôle plus important à jouer pour son « revendeur », car le marché mobile n’est pas si facile à maîtriser et les MVNOs ont besoin d’être accompagnés et structurés.

Un MVNO aura donc accès, grâce au MVNE auquel il est rattaché, à un système d’information complet (OSS – Operations Support System ou Operational Support System), ce qui lui permettra de gérer les commandes et de facturer les services.
Car, véritablement, facturer des communications mobile (voix, SMS, données, roaming…) est complexe, et les MVNOs peuvent avoir besoin d’aide, à moins d’avoir les compétences et de souhaiter tout gérer (Full MVNO)…

Schéma simplifié

MVNO - MVNA - MVNE
La situation (1) est de plus en plus rare, au profit de (2) et surtout (3).

Conclusion de la 1ère partie

Le nombre d’utilisateurs mobiles sur la planète est en constante augmentation et c’est l’un des facteurs qui peut favoriser l’évolution du marché MVNO dans des pays où le marché n’est pas totalement saturé ou pour répondre à des besoins spécifiques. La demande croissante pour des réseaux cellulaires efficaces pousse les autorités de régulation à encourager les MVNOs à entrer sur le marché des télécommunications (certains pays du continent viennent de signer des décrets, comme le Bénin, là où d’autres sont toujours en discussion comme le Nigeria).
Dans tous les cas, il faut noter que la baisse globale des prix de vente, et de ce fait des marges bénéficiaires plus faibles, est un challenge important pour la croissance des revenus des opérateurs de réseaux mobiles virtuels, à court ou moyen terme.

La principale tendance observée est donc un besoin exacerbé de créer des services à valeur ajoutée, pour se différencier autrement que par le prix seul… De nouvelles approches stratégiques en perspective…

Almost half of the world remains unconnected; Asia Pacific and Sub-Sahara Africa account 
for the largest unconnected populations (2020)
Presque 50% de la population mondiale est peu ou mal connectée en 2020, avec des disparités régionales (GSMA)

Pour plus d’informations : The Mobile Economy – GSMA (en anglais)

Dans la deuxième partie de ce billet, sont évalués les différents MVNOs selon leur positionnement (segmentation des offres). La troisième sera consacrée à savoir pourquoi, et comment, il conviendrait de créer des services à valeur ajoutée sur la marché africain, en intégrant la composante « Mobile Virtuel » (comme je le propose dans mon projet « Bank the Unbanked« ).

1ère partie2ème partie3ème partie

* OTT signifie Over-the-Top et désigne tous les contenus proposés au moyen d’une connexion Internet, mais sur lesquels le fournisseur d’accès à Internet ou opérateur téléphonique n’a aucun contrôle, ni aucune emprise. On parle de service par contournement en France. Les services OTT sont donc totalement indépendants du prestataire de l’infrastructure, la bande passante étant théoriquement neutre.

3 réflexions au sujet de « MVNO : Futur de l’Afrique Mobile (1) »

  1. […] le précédent billet, j’ai posé le contexte, tant du point de vue de l’économie du mobile, globalement et […]

  2. […] désormais des app-based MVNO ou appMNO qui sont des solutions totalement digitales, Over-the-Top (OTT) sur mobile ou en WiFi, ce qui signifie que toutes les communications s’effectuent par dessus la […]

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