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L’Afrique Mobile de demain par les MVNOs ? (3)

nouveaux marchés - inclusion financière - l'afrique mobile

Dans le précédent billet, j’ai posé le contexte des types de marchés potentiellement adressables et des différents modèles organisationnels pour un MVNO (le 1er billet dressait un tableau général de la situation dans le monde).
Celui-ci sera consacré à tout ce qu’on peut imaginer de réalisable pour l’Afrique mobile de demain.

J’avais précédemment évoqué les questions suivantes : qui peut être intéressé à présenter une offre mobile dans des pays qui ont déjà des opérateurs mobiles bien implantés et pour faire quoi ? Pourquoi dans ce contexte, vouloir lancer un MVNO ?
J’espère que vous trouverez ici une bonne partie des réponses.

Tendances mondiales


Dans les prochaines années le marché MVNO global devrait être marqué par les tendances suivantes :

  • Introduction de MVNOs dans les marchés « saturés », pour induire une meilleure concurrence, comme on le voit dans certaines économies en voie de développement.
  • En Amérique Latine, une croissance des offres MVNO Télécom, Business et Discount, majoritairement en prépayé.
  • Réplication au Moyen-Orient et en Afrique de l’offre MVNO actuellement existante dans la zone Asie-Pacifique.
  • Accroissement en Amérique du Nord des offres MVNO prépayées, pour contrer le marché de l’abonnement proche de la saturation.
  • En Europe, lancement d’initiatives par les MNOs pour passer d’un modèle mono-marque à multi-marques.
  • Explosion de MVNOs spécialisés dans les services mobiles haut-débit, car les MNOs cherchent des solutions innovantes pour gérer la congestion des réseaux « data », suite à la demande croissante et l’utilisation des smartphones.

En parallèle, un nouveau modèle économique apparait : des MVNOs voix, SMS et données, mais utilisant le WIFI (WiMax) pour compenser les limites de bande passante, en particulier aux USA. Les premiers entrants dans cette offre « hybride » devront en revanche faire leurs preuves.

Dans le même ordre d’idée, j’avais évoqué dans la première partie, les app-based MNOs et les services eSIM. Je reprends ci-dessous 2 paragraphes de ce que j’avais écrit précédemment :

Il existe désormais des app-based MVNO ou appMNO qui sont des solutions totalement digitales, Over-the-Top (OTT) sur mobile ou en WiFi, ce qui signifie que toutes les communications s’effectuent par dessus la connexion Internet existante (VoIP).

Une autre évolution à suivre de près est la technologie eSIM (embedded SIM) qui permet la fourniture de services à distance, autorisant les consommateurs à télécharger, changer ou supprimer leur profil chez de multiples opérateurs, sans nécessiter l’utilisation d’une carte SIM physique pour chacun.

Les services eSIM ne sont disponibles que sur certains téléphones (de certaines marques pour l’instant), dans les gammes les plus récentes uniquement.

De nouveaux marchés pour les télécoms en Afrique

The uptake of digital technologies among African firms remains low, despite the clear benefits. For instance, 7 percent of informal businesses surveyed prior to the pandemic used the internet for business purposes in Sub-Saharan African countries. Among the firms with access to the internet, nearly 25 percent look for suppliers online, while 10 percent use e-commerce solutions. This low uptake might be attributed to the lack of internet-enabled devices (notably, computers); high prices of internet services, smartphones, and mobile data; as well as lack of awareness of and skills for using digital technologies.

Africa’s Pulse – April 2021 – World Bank

Il convient de noter que l’impact du secteur mobile/digital sur le développement durable de la planète, notamment ses répercussions profondes sur les activités d’autres secteurs, commence à être mesuré au regard des 17 ODDs (Objectifs de Développement Durable ou Sustainable Development Goals – SDGs) promus par les Nations Unies.

Objectifs de Développement Durable - ODD et Afrique Mobile
Les 17 ODD

« Notre nouveau rapport phare présente une multitude de preuves démontrant que l’industrie mobile contribue aux ODDs en réduisant la pauvreté, en améliorant les soins de santé et l’éducation et en favorisant la croissance économique durable »

Mats Granryd – GSMA « Better Future » – 2019

Bien évidemment, l’Afrique est directement concernée.

Comme évoqué précédemment, les MVNOs sont surtout présents dans les marchés les plus matures. Solutions innovantes pour répondre à la pression concurrentielle et à l’augmentation de la demande, ils peuvent aussi bénéficier à des économies en voie de développement.
Au nord de l’Afrique, les marchés les plus importants (Tunisie, Maroc, Libye, Algérie et Egypte) ont dépassé les 100% de pénétration mobile. Il en est de même pour le Botswana (148%) et le Gabon (145%).
La majorité de ces pays ont déjà 3 opérateurs (sauf Gabon), avec un MNO qui détient au moins 50% des connections (52% en moyenne), suivi par un second qui possède 1/3 du marché.
La domination de ces 2 opérateurs (en moyenne 82% de la base de consommateurs) pourrait donc être réduite par l’introduction de MVNOs, une option en cours de considération par les régulateurs locaux.

Car, l’Amérique Latine, le Moyen-Orient et l’Afrique ont pour l’instant vu une croissance faible du lancement de MVNOs, du fait de régulations inexistantes ou inadaptées, limitant de ce fait leur introduction sur ces marchés.

Il convient donc que le cadre réglementaire, définissant les conditions d’exercice de l’activité, permette rapidement à des investisseurs multiples d’envisager sereinement la création d’opérateurs virtuels, tant pour rassurer les consommateurs que les opérateurs MNOs existants.
Pour mémoire, un MVNO utilise les fréquences de communication attribuées à l’un des MNOs qui opérent dans un pays donné, et ne rentrent donc pas en conflit pour leur attribution, ni leur exploitation.
C’est ensuite par contrat que MNO et MVNO, et selon le modèle opérationnel choisi, statuent sur les droits et devoirs de chacune des parties, avec bien entendu des conditions financières en lien direct avec l’usage, tant de la bande passante que du système d’information (OSS), le cas échéant.

Pourquoi créer un MVNO ?

Prévisions 2020-2025 Afrique Sub-Saharienne
Evolution du marché mobile en Afrique sub-saharienne – 2020-2025

Le nombre de smartphones qui sont distribués sur les marchés africains est en pleine croissance (projection à 64% du marché en 2025). Ceci signifie que les opérateurs mobiles ont l’obligation d’étendre la capacité de leurs réseaux (3G, 4G et 5G demain), car la demande de meilleurs services va devenir pressante. Les régulateurs souhaitent aussi mettre en place de meilleurs services de roaming et des réductions de prix sur les interconnexions.
Mais surtout les consommateurs du continent commencent à demander que la différenciation des offres ne soit plus seulement axée sur le prix, mais sur des solutions et services.

“MVNOs are now best positioned to address some specific
communities’ needs and deliver segmented services
to niche-market verticals.”

Pascal Prot, CEO, Legos

Le nombre d’utilisateurs mal desservis ou potentiels est déjà significatif sur le marché mobile du continent, et on sait que la croissance sera importante dans les années à venir (cf. projections d’évolution ci-dessus). Les MNOs implantés dans chaque pays, doivent faire face à de lourds investissements tout en tentant de répondre à leurs marchés avec une offre « taille unique », qui cherche à couvrir les besoins médians, pas les attentes spécifiques d’un segment de consommateurs qui aurait du mal à trouver sa place dans la grille tarifaire standardisée : synthétiquement, ils proposent leurs services à 2 groupes, en B2B et B2C, avec des tarifs, un marketing et des ventes pour chacun d’eux, mais n’ont pas l’agilité nécessaire en interne pour des offres différenciées.

A l’opposé, les MVNOs sont mieux placés pour servir des groupes ciblés et homogènes de consommateurs, permettant de répondre à un besoin de diversité, tant dans le discours, les services proposés que tarifaire, liée à l’usage. Il y a là un important potentiel de revenus qui n’est pas exploité, y compris par les MNOs eux-mêmes.

Un MVNO cible mieux les consommateursLes MNOs doivent régulièrement faire face à des taux de désabonnement, ou de comptes pas ou peu actifs, du fait de leur positionnement de marque et de leurs tarifs. Ils peuvent difficilement répondre à tous les segments de clientèle.
Les MVNOs, à l’opposé, jouent sur un positionnement fort de leur marque, leur ciblage d’une niche ou d’un segment de marché particulier, qui permet de combattre les risques de désabonnement.
Qu’il soit indépendant, appuyé par un MVNE ou une marque secondaire d’un MNO, un MVNO propose un marketing mix spécifique pour cibler et répondre à un certain type de consommateurs.
Un MVNO permet de mieux rentabiliser un RANBeaucoup de MNOs n’utilisent pas leur réseau de communication (RAN) à pleine capacité.
Depuis l’apparition de la 3G, de nombreuses opportunités sont apparues pour proposer des offres plus versatiles aux consommateurs.
Mais comme la segmentation du marché n’a pas été faite pour imaginer ces nouvelles propositions, le réseau reste sous-exploité.
Une stratégie MVNO, interne ou externe, permettrait d’optimiser l’utilisation du RAN, engendrant même des économies d’échelle.

L’Afrique mobile a besoin de beaucoup plus de opérateurs télécoms ou de fournisseurs de services mobiles, qui comprennent mieux leurs clients et répondent mieux à leurs attentes, leur offrant une vraie valeur ajoutée.
La tâche est pratiquement impossible pour les MNOs actuellement, qui doivent gérer un grand nombre d’abonnés, dans un schéma unique, et avec des ressources internes limitées. Elle ne l’est pas pour les MVNOs !

Pour mémoire, la relation MNO/MVNO peut passer par une platforme MVNE, solution pratique pour proposer des services mobiles personnalisés, rapidement et à moindre coût. En particulier, l’utilisation d’un MVNE permet de limiter les investissement en capitaux et d’économiser sur les coûts de fonctionnement. Ainsi, le MVNO peut plus s’impliquer dans la relation avec les consommateurs, en évitant d’être submergé par les problèmes opérationnels (facturation par exemple).

Risques

Comme dans tout projet entrepreneurial, les risques existent et un MVNO peut devoir fermer ses portes.
Voici quelques facteurs de disparition possible :

  • Forte pression concurrentielle
  • Impossibilité d’attirer une demande suffisante (surtout si la cible est une niche « pointue »)
  • Manque d’expérience/compétence dans le secteur des télécoms
  • Modèle d’affaires inadéquat
  • Modification de la règlementation ou intervention des autorités de régulation
  • Faillite
  • Restructuration de la maison-mère, dans le cas d’une filiale MVNO dédiée

La valeur ajoutée de l’Afrique mobile : le Mobile Money

Est-il besoin de faire de longs discours pour démonter l’importance du Mobile Money en Afrique ? Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Les revenus Mobile Money de certaines entités commencent même à dépasser largement ceux des principales banques d’Afrique sub-saharienne !

Afrique Mobile Money - Telcos vs Banks
Source : unknown (multiples blogs)

En revanche, il convient de se poser la question de toutes les potentialités que ce service simple et accessible pour tous de gestion financière peut apporter en terme de développement. Le transfert de personne à personne a évolué vers le paiement de factures ou services (eau, électricité), voire le transfert de pays à pays, de banque à mobile et inversement. Il y a certainement encore la place d’imaginer d’autres solutions, et de raisonner une approche « Payment-as-a-Service » beaucoup plus large, avec des services financiers simples, accompagnés d’un encadrement de terrain adéquat.

Mobile Money Afrique - growth in 2020
Source : GSMA

The low levels of human capital provide an ample scope for developing worker-enhancing digital technologies that can be adopted by formal and informal businesses across Sub-Saharan African countries. Many digital technologies that are accessible through the internet are particularly well-suited for the types of less educated, less skilled workers who are more prevalent in Sub-Saharan Africa than in other, higher-income regions—for instance, digital financial services for low-income entrepreneurs and the unbanked, voice and video-based e-extension services for informal farms and firms, and Uber-like platforms that do not require reading and numeracy skills. Further, there is a need to enable local entrepreneurs to adapt general technological solutions to local conditions and target low-skilled employment.

Africa’s Pulse – April 2021 – World Bank

Le projet « Bank the Unbanked » pour l’Afrique mobile

J’espère vous avoir convaincu au fil de ces 3 billets que créer aujourd’hui un ou des MVNOs dans chaque pays du continent africain peut être un énorme atout pour le développement des populations.

Toute la question sera de bien définir le segment de marché et le type d’offre ciblés, en pensant toujours « valeur ajoutée » : qui je souhaite cibler, pour leur vendre quoi, et quels sont les avantages/bénéfices pour les consommateurs, dans l’environnement concurrentiel et réglementaire existant.

C’est ce que je tente de proposer dans ma réflexion sur le projet que j’ai sous-titré « Bank the Unbanked« , et que je cible aujourd’hui sur la zone UEMOA, à destination en particulier des femmes et des petits entrepreneurs et commerçants dans l’économie informelle.

Fournir des services financiers via des téléphones portables se révèle difficile lorsque moins de 40 % de la population possède un cellulaire.  Cette disparité entre « possédants » et « démunis » affecte de façon disproportionnée les populations rurales, les femmes et les groupes vulnérables de la région et s’accompagne également de différences nationales significatives.

Ousmane Diagana – Vice-Président de la Banque mondiale pour l’Afrique de l’Ouest et l’Afrique centrale
UEMOA - Union Economique et Monétaire d'Afrique de l'Ouest

L’idée de base est de partir de ce que les gens connaissent, à savoir les communications mobiles et le Mobile Money, via un Full MVNO. Puis, il est prévu d’ajouter des services financiers, construits sous forme de briques logicielles côté opérateur, en partant des usages les plus répandus, comme l’épargne ou la tontine, en particulier auprès des femmes dans le secteur informel. Ainsi, c’est tout un écosystème Telco/FinTech qui est mis en place, 100% digital et aussi décentralisé que possible.

Le point d’entrée pour l’offre est l’accès à un smartphone durable, de bonne qualité, « vert » autant que possible, en particulier recyclable. Cet appareil serait proposé via un financement court, peu onéreux, voire gratuit. En plus de l’identification du consommateur (KYC – Know Your Customer), obligatoire pour obtenir une carte SIM dans la majorité des pays de la zone, cette méthode d’acquisition permet de commencer à collecter des informations sur l’usage au sein d’une base de données décentralisée, de type Mobile Big Data, qui sont ensuite traitées via Machine Learning (ou IA – Intelligence Artificielle).

L’analyse de ces données permet de construire une méthode d’évaluation du risque (scoring) et de concevoir des briques financières (crédit, assurance…), proposées étape par étape, en fonction de l’évolution du segment de marché.

The informal economy is a major source of income and job creation for most people in Sub- Saharan Africa. A recent survey of informal businesses in nine Sub-Saharan African countries finds that most of these businesses are in wholesale and retail trade, and they are also owned/headed by women (54%). Self-employment is one of the major reasons why informal entrepreneurs started their own business (about 40% in all the surveyed countries). The ability of informal businesses to grow and create more jobs is restricted by lack of financing. For most of these businesses, self-financing is the most common source of funding: around 83% of these firms use their own savings, 11% receive funding from family and friends, and 2% borrow from microfinance institutions. The percentage of informal firms that have access to finance in the formal banking sector is negligible (0.2%).
Financial technologies, such as mobile money and online crowdfunding, can potentially enhance financial inclusion by reducing transaction costs and information asymmetries (via alternative methods to assess creditworthiness).

Africa’s Pulse – April 2021 – World Bank

Pour donner vie à ce projet, j’ai imaginé 2 types d’acteurs qui pourraient potentiellement être intéressés ou concernés, en dehors bien sûr d’un investissement pur toujours imaginable : les opérateurs télécoms eux-mêmes ou les banques.

Conclusion – le futur de l’Afrique mobile

L’une des questions récurrentes actuellement est de savoir si les opérateurs télécoms du continent seront les prochaines FinTech (en anglais ici). On voit d’ailleurs certains MNOs importants commencer à filialiser leurs opérations Mobile Money, soit volontairement, soit par contrainte réglementaire. D’autres vont sur le chemin des « SuperApps », et créent des écosystèmes ouverts à des tiers.

Mais les banques pourraient aussi faire le chemin inverse, en proposant à leur clientèle des services télécoms via un MVNO, mais aussi pour tenter d’atteindre des segments de marché non explorés par leur stratégie actuelle (sachant qui plus est que la tendance est plutôt à fermer des agences pour réduire les coûts…).
La grande distribution le fait (MVNOs Retail) et a très bien compris la valeur ajoutée qu’elle peut créer pour elle-même en répondant aux attentes de ses clients (cf. fin du billet précédent).
Par ailleurs, les applications développées par les banques n’ont pas toujours la traction espérée… car elles nécessitent de vouloir et savoir les utiliser, au-delà de la simple consultation du solde du compte bancaire.

La convergence du secteur des télécommunications avec celui des services financiers va permettre l’émergence d’écosystèmes numériques, capables d’offrir une plus grande valeur ajoutée aux consommateurs. Cliquer pour Twitter

Le futur de l’Afrique mobile peut emprunter plusieurs chemins parallèles…
Qui va se positionner en 1er? Telcos ou banques ? Les paris sont ouverts !

Questions, commentaires, remarques ou critiques ? N’hésitez pas à me contacter ici ou via Twitter ou LinkedIn.
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Image d’en-tête : (c) inconnu, peut-être GSMA

2 réflexions au sujet de « L’Afrique Mobile de demain par les MVNOs ? (3) »

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